?

Log in

No account? Create an account

Как выиграть тендер на мероприятие
fullboard_info

kak-vyiigrat-tender-na-meropriyatieИзначально данный вопрос кажется достаточно праздным и простым. Казалось бы, что может быть проще: к вам в отель пришел запрос на мероприятие с проживанием. Можно обрадоваться и выдать стоимость на номера и стоимость кейтеринга. Но просто это только на первый взгляд. В чем подвох, и как выстроить работу "продажников" нам рассказал резидент Hotelier.PRO Яков Адамов.

"Первый этап работы включает в себя исследование и анализ. Внимательно изучите детали запроса и бизнес-потенциал. Задайте себе вопросы о цели мероприятия, найдите{C} ответы на вопросы "почему?" (почему этот город в тендере, почему отели этой категории), а также, были ли подобные мероприятия в предыдущие годы, где проводились, кто конечный заказчик.

Бизнес-потенциал определить очень важно. С проживанием это мероприятие или без, когда оно будет проводиться, какое количество дней, одиночное это мероприятие или серия аналогичных, какое питание необходимо (завтраки, завтраки+ужины и т.д.), общий бюджет, контингент участников и многое другое.

Посмотрите, какие еще запросы есть на эти же даты, что было в эти даты в прошлые годы. Не лишним будет также узнать, с кем вы конкурируете — какие отели, города и направления рассматривает клиент и почему. По-хорошему на этом этапе задействовано минимум 3 специалиста отеля. Менеджер по доходам (revenue manager), специалист по групповому бронированию, клиентский менеджер. Это достаточно полный, но не структурированный и не исчерпывающий список. Очень полезно будет выяснить, что предложили, как ваши конкуренты в городе, так и отели в других дестинациях. Как это сделать, я расскажу на мастер-классе в рамках выставки "HoReCa Expo Ural".

Второй этап. Подготовка самого предложения. Тут важно, чтобы все было красиво, локонично и удобно для восприятия. Если заказчик приложил еще и свою форму-таблицу, заполните ее. Это сильно поможет. Представьте себе, агентство может для клиента рассматривать десяток направлений, в которох в каждом десятки отелей. Какую работу ему нужно проделать. Облегчите ему эту задачу. Ведь это ваша прямая обязанность. Информация должна быть исчерпывающей. Приложите свои презентации. Но не прикладывайте весь sales kit. Только то, что необходимо по запросу или может быть важно или то, что вы хотите выедлить. Не знаете точно? Поднимите трубку и спросите у заказчика. Это не сложно.

Третий этап. Получение обратной связи и борьба за контракт.
Когда вы отправили предложение, всё только начинается. Держите руку на пульсе. Установите дату звонка, для уточнения новостей по запросу. Кто выбыл из тендера, кто остался, может быть появятся новые пожелания и изменения к запросу. Поставьте задачу клиентскому менеджеру узнать как можно больше информации с рынка, если это возможно. Боритесь до конца и не упускайте ни одной возможности. Проявляйте искреннюю заинтересованность и желание помогать заказчику (агентству или конечному клиенту). Работайте в связке с агентством. Если вы очень заинтересованны в выигрыше, сообщите об это агентству и спросите, что необходимо сделать. Нет, тут я не намекаю на что-то незаконное. Это исключено. Если между вами есть взаимное доверие и уважение, менеджер проекта подскажет вам, что необходимо изменить в предложении, чтобы повысть свои шансы и выиграть. Поверьте, агентсву меньше всего хочется работать с непрофессионалами и равнодушными к чему-либо отелями. Никто не хочет на этапе исполнения проекта попасть с сервисом и нерешенным комом мелких проблем. Профессиональный проектный менеджер видит подход и отношение отеля уже на этапе подготовки."

Эти и многие другие вопросы Яков Адамов раскроет в рамках семинаров выставки "HoReCa Expo Ural" с 1 по 3 марта в МВЦ Екатеринбург-ЭКСПО. Посмотреть полную программу можно здесь. Записаться на мероприятия программы можно по электронной почте: congress@expo96.com. Торопитесь, количество мест ограничено!

Чтобы получить пригласительный билет на выставку, пройдите по ссылке. Вход с пригласительным билетом — бесплатный. Без билета — 100 рублей.

Источник: horeca.expo96.com