?

Log in

No account? Create an account

Как успешно продавать людям с разными типами темперамента
fullboard_info

kak-uspeshno-prodavat-lyudyam-s-raznyimi

Наверняка вы замечали, что с некоторыми клиентами разговор идет как по маслу, в то время как с другими никак не удается найти общий язык.

Все потому, что мы подсознательно улавливаем микросигналы, исходящие от собеседников с разными типами темперамента, или же ощущаем их отсутствие. Наш тип темперамента определяет не только особенности поведения, языка тела и подход к совершению покупок, но также влияет на совместимость с другими людьми.

Сегодня у нас есть доступ к различным достижениям современности, таким как интернет, мобильная связь, факс и голосовая почта, созданным для облегчения общения и в то же время помогающим более эффективно продавать. Тем не менее, даже со всеми этими техническими средствами, имеющимися в нашем распоряжении, огромное число неудачных попыток общения, неудовлетворенных работников и проваленных сделок подтверждают тот факт, что никто из нас не в состояниинастолько хорошо понять других людей, насколько бы ему того хотелось.

К примеру, вспомните сделку, которая уже, казалось, была осуществима, но по каким-то непонятным причинам в самый последний момент клиент передумал… или же купил интересующий товар, но не у вас. Скорее всего, сделка сорвалась из-за вашей неспособности распознать и навязать клиенту подходящий его темпераменту тип продажи. Такое несовпадение часто называют «личностным конфликтом».

Исследования в сфере психологии утверждают, что все мы рождаемся с одним из четырех основным типов темперамента (Агрессивный, Экспрессивный, Пассивный и Аналитический). Этот тип закладывается на генном уровне и никоим образом не зависит от знака зодиака, очередности рождения или воспитания.

Наш тип темперамента также не зависит от расовой или половой принадлежности. К каждому из этих поведенческих типов нужен особый подход и, соответственно, стратегия продаж. Древнему философу Гиппократу, отцу медицины, приписывают создание базовой теории четырех типов темперамента, которую он придумал 2400 лет назад. Со времен Древней Греции возникало множество теорий касательно темперамента и различных взглядов на процесс эволюции, однако, по сути, все они опирались на те же 4 типа темперамента, которые описал Гиппократ. Согласно его исследованиям они самым непосредственным образом влияют на нашу психику, черты характера и взгляды на жизнь.

Агрессивный тип или Деятель:


  • Экстраверт.

  • Настойчивый.

  • Требовательный.

  • Властный.

  • Контролирующий.

  • Практичный.

  • Уверенный в себе.

  • Решительный.

  • Нечувствительный.

Слабой стороной этого типа является гнев. Под давлением Деятель начинает «закипать» и в результате становится склочным или взрывным.

Нетерпеливый и нацеленный на результат, Деятель предпочитает быструю и лаконичную презентацию товара. Они ждут, что вы придете вовремя и хорошо подготовленным. Они оценят, если вы пропустите пустую болтовню и сразу приступите к делу.

Деятели в большинстве своем принимают решение быстро. Они видят цель и задают прямые и четкие вопросы, начинающиеся, как правило, со слова «что». Ключевые моменты при продаже Деятелю – это результат, скорость и контроль. Дайте им почувствовать, что их страсти держать все под контролем ничего не угрожает.

Экспрессивный тип или Оратор:


  • Экстраверт.

  • Энергичный.

  • Эмоциональный.

  • Общительный.

  • Импульсивный.

  • Оптимист.

  • Убедительный.

  • Неорганизованный.

Основной слабой стороной Оратора является эмоциональность. Под давлением он будет говорить больше и не по делу, демонстрируя всплеск эмоций.

Веселый и дружелюбный, Оратор предпочитает высокоритмичный и энергичный стиль продаж. Для начала побеседуйте пару минут на отвлеченные темы и имейте в виду, что Ораторы тоже очень любят говорить, потому обязательно учтите это при планировании хронометража вашей презентации. Ораторы – довольно импульсивные покупатели и в целом быстро принимают решение. Ключевым моментом при продажах Оратору является способность удерживать их внимание на самой презентации и при этом позволять им выражать свои эмоции.

Ораторы всегда ищут общественного признания и очень зависимы от постороннего мнения. Потому их вопросы начинаются со слов «кто». Для завоевания расположения Оратора ваша презентация должна быть захватывающей, веселой и энергичной. Обрисуйте общую картину, избегая частого углубления в детали. Люди этого типа темперамента как никто оценят в презентации красочные изображения, секторные диаграммы и графики.

Пассивный тип или Наблюдатель:


  • Интроверт.

  • Приспосабливающийся.

  • Гармоничный.

  • Нерешительный.

  • Внимательный.

  • Вежливый.

  • Не показывающий заинтересованность.

  • Дружелюбный.

  • Отзывчивый.

Основной слабой стороной этого типа является самооценка. Под давлением Наблюдатель избегает конфликтных ситуаций, впадая в своеобразную спячку.

Миролюбивый и терпеливый, Наблюдатель предпочитает неспешный и хорошо продуманный стиль презентации. В отличие от Деятеля, с Наблюдателем нужно побеседовать вначале на отвлеченные темы, подготавливая к разговору о деле. Они очень чувствительны к конфликтным ситуациям или давлению. Они подсознательно подстраиваются под других, поэтому их вопросы начинаются со слов «как». Ключевые слова для завоевания доверия людей этого типа – это семья, обслуживание и гармония. Помогите Наблюдателю принять решение путем предоставления гарантий. Помните о том, что им в принципе не нравится принимать решения. По натуре Наблюдатели жуткие консерваторы, любящие все откладывать на потом.

Аналитический тип или Мыслитель:


  • Интроверт.

  • Вдумчивый.

  • Организованный.

  • Критически настроенный.

  • Застенчивый.

  • Пессимист.

  • Замкнутый.

  • Скрытный.

  • Необщительный.

Основной слабой стороной Мыслителя являются стрессовые ситуации. Под давлением он замыкается в себе, впадает в стресс и проявляет сильную обеспокоенность (приступы паники). Они часто нервничают и всегда стремятся к совершенству.

Осторожные Мыслители предпочитают медленный, плавно набирающий темп, детальный стиль презентации. Они всегда скептически настроены и обычно проводят собственные исследования, прежде чем совершить покупку. Мыслителям нужны подробности, поэтому их вопросы начинаются со слов «зачем» и «почему». Ключевые слова – это логика, безопасность и качество. Поскольку они очень бояться принять неверное решение, вам нужно быть готовым к тому, что Мыслитель возьмет время на обдумывание. Их расчетливая и экономная сущность обязательно заставит все проверить, дабы убедиться в том, что они не переплачивают. Их страсть к исследованию и боязнь совершить ошибку зачастую приводят к тому, что мыслители могут увязнуть в деталях. Это состояние называют «паралич анализа». Закрыть сделку легче, уменьшив страх Мыслителя допустить ошибку. Предоставьте им доказательства, факты, отзывы и гарантии.

Хотя на успешность процесса продажи влияет множество факторов, наиболее значимым из них все же является способность определять предпочтения клиента касательно поведенческого стиля продавца. Как только вы научитесь, распознавая язык тела, определять тип темперамента клиента, количество успешных сделок за меньший промежуток времени увеличится.

Источник: Фулборд Инфо